Hinsichtlich des Zusammenspiels zwischen Versicherungsmakler und Intermediär – egal ob Maklerpool oder Verbund – scheint es an manchen Stellen etwas verzerrte Meinungen zu geben. Da diese immer wieder ihren Weg in die Fachpresse finden, möchten wir mit unserer vierteiligen Serie gerne ein klärendes Licht auf die in diesem Zusammenhang meistgeäußerten Thesen werfen und klarstellen, was gelebte Realität ist.
In unserem ersten Teil haben wir bereits die These unter die Lupe genommen, wonach Intermediäre das Geschäft eines Maklers durch Informationen und Produkte lenken würden.
In diesem Teil befassen wir uns mit der Annahme einer Lenkung über die Courtagehöhen.
These 2: Intermediäre lenken das Geschäft des Maklers durch Courtage.
Die Behauptung, ein Makler könne über die Courtagehöhe gesteuert werden, sollte im Bereich der Boulevardpresse bleiben, wo sie falsch und diffamierend genug ist. Innerhalb der Versicherungsbranche sollte man da doch wesentlich klareren Blickes argumentieren. Ein Makler kann nicht einfach das anbieten, womit das meiste Geld verdient ist – ganz egal, ob das Produkt zum Kundenbedarf passt oder nicht. Dies könnte sich schnell als Bumerang erweisen und träfe einen Makler schneller als ihm lieb ist; beispielsweise dann, wenn es zum Schadens- respektive Leistungsfall kommt. Maklerhaftung ist nicht nur ein theoretisches Konstrukt, sondern in vielen Gerichtsurteilen bestätigte Realität. Gerade als Versicherungsvermittler muss man auf den eigenen Ruf bedacht sein. Negative Stimmen verbreiten sich heutzutage wie ein Lauffeuer – und das Internet befeuert das noch zusätzlich. Kein Makler kann sich das heutzutage erlauben.
Wenn man einen Makler zudem so einfach beeinflussen könnte, würden nur noch die zwei, drei Versicherer mit den höchsten Courtagesätzen die Geschäfte bekommen. Die Wirklichkeit zeichnet aber ein ganz anderes Bild. Eine angemessene Vergütung ist zwar wichtig und richtig, aber zunächst muss die Produktqualität passen. Das ist der erste Schritt bei der Auswahl. Und dann kann es sein, dass man abgleicht, ob man über die eigene Direktanbindung mehr Ertrag generiert oder über eine Poolanbindung. Denn es wäre naiv davon auszugehen, dass ein kleinerer Maklerbetrieb bei jedem Versicherer dieselben Courtagesätze erhält, die bei Großvertrieben oder Intermediären verhandelt werden konnten.
Fakt ist: Intermediäre schaffen mehr Unabhängigkeit durch faire Vergütung.
So trägt die Nutzung eines Intermediärs dazu bei, dass ein Makler bei jedem Versicherer fair vergütet wird. Somit wird seine Unabhängigkeit gestärkt, da das wirtschaftliche Überleben gestärkt ist, ohne dass man sich größeren Vertriebsgruppen anschließen muss. Man bleibt sein eigener Herr und kann seine eigene Firmenphilosophie weiterleben.