Die Unabhängigkeit eines Versicherungsmaklers ergibt sich im Wesentlichen aus zwei Punkten: Er handelt nur im Interesse und zum Wohl seines Auftraggebers, also des Kunden. Ferner ist er keinem Versicherer gegenüber weisungsgebunden und kann die Möglichkeiten des Marktes an geeigneten Versicherungslösungen voll nutzen, um den Bedarf seines Kunden möglichst optimal abzusichern. So einfach ist das.
Wie kommt es also dazu, dass vor allem in den letzten Monaten immer wieder die irrige Ansicht vertreten wird, dass ein Makler, der einen Intermediär nutzt – egal ob Verbund oder Pool –, Gefahr liefe, seine Unabhängigkeit aufzugeben? Möglicherweise liegt es an Vorurteilen, falschen Annahmen und Lobbyarbeit innerhalb der Vermittlerbranche.
Intermediäre – das sind Verbünde und Maklerpools, die Versicherungsmakler bei der Bewältigung des Tagesgeschäfts mit verschiedenen Diensten unterstützten. Das können technische Lösungen sein, selbstentwickelte Versicherungsprodukte etc. Beim Pool kommt in der Regel dazu, dass dessen Anbindungen an Versicherer von den Maklern genutzt werden, um Kundenfälle einzudecken.
Als Verbund – und als solcher ausschließlich im Eigentum der angeschlossenen Makler – setzt die VEMA seit ihrer Gründung auf eigene direkte Kooperationen zwischen Makler und Versicherer, da hierdurch viel Wegezeit bei Unterlagen, Informations- und auch Courtagefluss entfällt.
In einer kleinen, vierteiligen Reihe möchten wir gerne einen genaueren Blick auf die meistgenannten Thesen werfen.
These 1: Intermediäre lenken das Geschäft des Maklers durch Information und Produkte.
Wenn man hier von einem aktiven Lenken wie in der Versicherer-Ausschließlichkeit spricht, dann kann diese Aussage nur unzutreffend sein. Natürlich lenkt jeder, der Informationen für andere aufbereitet, automatisch auf eine gewisse Weise, da so auf bestimmte Highlights eines Produkts hingewiesen wird und somit auch Impulse für den Vertrieb gegeben werden können. Was ein Maklerkollege daraus macht, ist und bleibt aber natürlich allein seine Angelegenheit. Der Intermediär hat im Regelfall keine weiteren Informationen zur Hauptzielgruppe eines jeden seiner angeschlossenen Makler. Wie soll da eine spürbare Einflussnahme stattfinden? Ganz im Gegenteil hat der Intermediär die Möglichkeit, seinen Maklern Schulungsangebote zu liefern, bei denen eben kein bestimmtes Produkt im Vordergrund steht, wie man es bei einer Schulung eines Versicherers aus nachvollziehbaren Gründen wohl erwarten darf. Der Fokus einer Schulung wird primär auf Fachthemen gelegt. Wird im Nachgang doch auf Produkte eingegangen, dann nur, um verschiedene Möglichkeiten vorzustellen, mit denen das vorgestellte Kundenproblem gelöst werden kann. Der Makler bleibt dabei immer frei in seiner Entscheidung, welche Themen und Zielgruppen er mit welchen Produktlösungen angehen möchte. Solche Weiterbildungsangebote stellen einen weiteren großen Mehrwert dar, den nur Verbünde oder Pools bieten können. Ein enormer Mehrwert für jeden Maklerbetrieb.
Fakt ist: Intermediäre schaffen mehr Unabhängigkeit in der Produktauswahl.
Es ist naiv davon auszugehen, dass ein kleinerer Maklerbetrieb eine Anbindung an alle Versicherer erhält, mit denen er zusammenarbeiten möchte. Im Zuge der Vertragsfreiheit muss man hier auch Versicherern zugestehen, dass es ihnen freistehen muss, unter welchen Umständen sie eine Kooperation als unwirtschaftlich einstufen. Die alte Kaufmannsregel „Ein Geschäft, an dem nichts verdient ist, ist kein Geschäft“ darf auch für Versicherungsunternehmen gelten. Über einen Intermediär gelingt dieser Marktzugang dann aber vielleicht doch. Je weniger Auswahlmöglichkeiten bei den Produkten bestehen, desto mehr muss man als „Vertreter“ auch mit beschränkten Möglichkeiten agieren. Intermediäre öffnen ein viel weiteres Feld – und das ganz ohne Steuerung.
Im nächsten Teil unserer Reihe möchten wir uns mit der Idee befassen, Intermediäre könnten durch Courtage steuern, wo Versicherungsmakler ihre Kunden eindecken. Ein weiteres Beispiel aus der Praxis sind Tarife mit variabler Courtage, die von verschiedenen Anbietern immer wieder in den Markt gebracht wurden. Oft konnten hier bis zu 40 Prozent Courtage eingestellt werden, was deutlich über den durchschnittlichen Vergütungssätzen liegt. Und dennoch haben sich solche Tarife nie durchgesetzt. Durchgesetzt haben sich aber immer Qualität und ein vernünftiges Preis-Leistungs-Verhältnis.
Generell ist es nach unserem Dafürhalten auch absolut legitim, dass der Versicherungsmakler seine Courtagehöhe zu Lasten des Ertrags des Versicherers verhandelt. Im Grunde ist das nicht anders, als dies inzwischen auch bei Immobilienmaklern der Fall ist: Dort zahlt der Vermieter als Zahlungsempfänger die Courtage. Von daher scheint es uns irrig, eine Abhängigkeit zu unterstellen; vielmehr handelt es sich um ein bewährtes Prinzip, über das keinerlei Einflussnahme in die Entscheidungen eines Versicherungsmaklers darstellbar ist.
Jeder Kritiker sei an dieser Stelle herzlich eingeladen, sich selbst einen Einblick in die alltägliche Arbeit der Versicherungsmaklerbetriebe zu verschaffen – und so vielleicht die eigenen bestehenden Ansichten anhand realer Gesichtspunkte noch einmal zu überdenken.